Studie: WANs werden outgesourced, LANs selbst gemanagt

Die Markttrends in verschiedenen Segmenten zeigen, dass sich Unternehmen
zunehmend mit dem Gedanken anfreunden, ihre WANs auszulagern oder
zumindest gemanagte Dienste (managed services) für WANs in Anspruch zu
nehmen. Beim LAN allerdings bevorzugen es die meisten mittelständischen
Unternehmen, ihre eigenen Netzsysteme zu installieren und zu managen. Zu
diesem Ergebnis kommt die heute in Frankfurt am Main vorgestellte
Anwenderanalyse der Unternehmensberatung Frost & Sullivan zum
westeuropäischen Markt für integrierte LAN/WAN-Dienste.

Ein
Computernetz zu managen, das sich über verschiedene Filialen erstreckt,
wird im Zeitalter der Globalisierung immer komplexer und aufwendiger,
weil dazu die Leistungen verschiedener Anbieter – für das WAN, das LAN
und die Anwendungen auf den PCs – koordiniert werden müssen. Daher
besteht ein dringender Bedarf für integrierte LAN/WAN-Dienste, die hier
eine Vereinfachung bringen können. Allerdings lassen erste Angebote
integrierter LAN/WAN-Dienste erkennen, dass die Dienstleister völlig
unzureichend über die Bedürfnisse und Anforderungen der Kunden
informiert sind. Bei den Dienstleistern bestehen auch Unsicherheiten
über das Wertangebot, das gemacht werden soll, und die Art und Weise,
wie sie an Implementierungsfragen wie Preisgestaltung und SLAs (Service
Level Agreements) herangehen sollen. Selbst der Bekanntheitsgrad der
Technologien bei den Kunden sowie ihre Entscheidungsfindungs- und
Einkaufsprozesse sind den Marktteilnehmern unklar. Solche Unsicherheiten
zwingen zu einer eher vorsichtigen Herangehensweise.

“Für die
meisten Unternehmen stehen dabei die Anschaffungs- und Betriebskosten an
erster Stelle, weshalb sie die unmittelbare Aufmerksamkeit der
Dienstanbieter verdienen”, sagt Niamh Spillane, Branchenanalyst bei
Frost & Sullivan. “Nützlich bei der Gewinnung neuer Kunden könnte auch
die Information über günstige Nebeneffekte sein wie etwa die Tatsache,
nur einen Ansprechpartner zu haben, die Verfügbarkeit von langfristiger
Unterstützung und die Entwicklung eines einheitlichen SLAs”, fügt
Spillane hinzu.

Enge Zusammenarbeit mit dem Kunden
erforderlich

Integrierte LAN/WAN-Dienste erfordern ein hohes
Maß an kundenspezifischer Anpassung, wodurch sie den Charakter
projektbasierter Geschäfte annehmen. Das wiederum gibt den
Dienstanbietern die Möglichkeit, ihren Umsatz zu steigern, indem sie
Kunden an sich binden. Das Interesse an der Steigerung des
durchschnittlichen Umsatzes pro Nutzer hat viele Dienstanbieter
motiviert, eine Komplettlösung zu entwickeln, mit der sie die gesamten
Netz-, IT- und TK-Anforderungen ihrer Kunden abdecken können.

Zunächst müssen die Dienstanbieter allerdings Initiativen starten, um
die zahlreichen Bedenken der Kunden auszuräumen. Dazu zählen mangelndes
Vertrauen in die Angebote, Zweifel an der tatsächlichen
Investitionsrentabilität, Befürchtungen wegen Netzausfällen und Sorge um
die weitere Nutzbarkeit vorhandener Installationen. Daneben müssen sie
die Zurückhaltung der Kunden überwinden, die Kontrolle durch die eigene
IT-Abteilung aufzugeben. Berücksichtigt man die in der TK-Branche
herrschende Flaute, die mangelnde Veränderungsbereitschaft von
Unternehmen und die Schwierigkeit, den Ersatz vorhandener Systeme und
Ausrüstungen zu rechtfertigen, ist das eine anspruchsvolle Aufgabe.

Die Ergebnisse der Analyse zeigen auch, dass eine Implementierung erst nach
ausführlichen Überlegungen zu entscheidenden Aspekten wie
Preisgestaltung und SLAs stattfinden dürfte. Das wiederum könnte den
Entscheidungsprozess um mindestens ein Jahr verlängern.

Preis
ist entscheidendes Kriterium

Vor allem aber habe die Analyse
gezeigt, dass der Preis das wichtigste Kriterium für die Auswahl eines
Dienstanbieters darstellt, dicht gefolgt von seinem Image und der
Fähigkeit, SLAs zu erfüllen. Zur Steigerung der Marktakzeptanz sind nach
Ansicht der Befragten absolut transparente Preisstrukturen ohne
versteckte Kosten erforderlich. Hinsichtlich der SLAs nannten sie
Verfügbarkeit, Bandbreite, kurze Ansprechzeit, minimale Ausfallzeiten,
Strafen bzw. Kompensationen für Ausfallzeiten, Meldedienste, Support an
sieben Tagen rund um die Uhr, festgelegte Wartungszeiten und Dienstgüte
(QoS) als wichtigste Kriterien.

Interessanterweise hatten auch
viele Kunden keine Kenntnis von den Fähigkeiten der Dienstanbieter und
dem Spektrum der Dienste, das von ihnen angeboten werden kann. Das
verlangt geradezu nach einer direkten Marketingstrategie, die vorrangig
darauf ausgerichtet ist, die Kunden zu informieren, die Bekanntheit der
Anbieter auf dem Markt zu erhöhen und dabei ein überzeugendes
Wertangebot von integrierten LAN/WAN-Lösungen mit einem besonderen
Schwerpunkt auf finanzieller Stabilität zu entwickeln.

Um das zu
erreichen, müssten die Marktteilnehmer Fallstudien mit klaren Aussagen
zur Investitionsrentabilität entwickeln, Kundenbetreuer in Beratung und
Verkauf schulen und regelmäßig Präsentationen und Web-Seminare abhalten.
Solchen Schritten sollten die Bedenken der Kunden zerstreuen helfen und
integrierte LAN/WAN-Dienste allmählich zu einem Mainstream-Markt werden
lassen. (dd)

(
de.internet.com – testticker.de)

Weitere Infos:

Frost & Sullivan