»Reelles Marktversprechen für den Mittelstand«

Der IT-Riese IBM hat mit Smarter Planet ein umfassendes Konzept entwickelt, mit dem das Unternehmen sein Technologie-Know-how einsetzen will, um IT-Infrastrukturen zu modernisieren, effizienter zu machen und miteinander zu vernetzen.

Im Interview mit eWEEK europe erklärt Doris Albiez, Vice President Geschäftspartnerorganisation und Mittelstand bei IBM Deutschland, die Hintergründe von Smarter Planet und wie man mittelständische Unternehmen von Smarter Planet überzeugt. Das Gespräch fand in der IBM-Niederlassung in München statt.

Was ist das Ziel von IBMs Smarter Planet-Konzept?
Wir wollen IT nutzbar machen, um damit die Anforderungen der globalisierten Welt zu bewältigen. Die globale Integration ist Realität, das zeigen der Klimawandel ebenso wie die weltweiten Verschiebungen in der Finanzwelt. Sehen Sie sich zum Beispiel die Entwicklung der Städte an. Heute leben über drei Milliarden Menschen in Städten. Mitte des Jahrhunderts werden es voraussichtlich mehr als doppelt so viele sein. Das hat zur Folge, dass sich Infrastrukturen zum Beispiel bei Gesundheits- und Verkehrssystemen verändern müssen. Damit diese Herausforderungen bewältigt werden können, müssen die verschiedenen Systeme vernetzt werden. Das ist ein zentraler Aspekt von Smarter Planet und dabei wird IT eine entscheidende Rolle spielen.

»Gute Ausstattung, zunehmende Vernetzung, Intelligenz auf der ganzen Welt«, das soll IBMs Konzept Smarter Planet leisten.

Können Sie ein konkretes Beispiel geben?
Auf dem Smarter Cities Event im vergangenen Jahr in Berlin hat der Bürgermeister von Madrid ein sehr interessantes Projekt vorgestellt. In Madrid werden Polizei, Feuerwehr und Sanitäter und Krankenhäuser in einer einzigen Leitzentrale gesteuert. Wenn ein Anruf eingeht, dass jemand einen Herzinfarkt hat, dann hat man die verschiedenen Dienste auf einer riesigen Monitorwand gleichzeitig im Blick und kann Sanitäter, Polizei und die Ärzte im Krankenhaus koordinieren. So ist es der Stadtverwaltung in Madrid zum Beispiel gelungen, die Sterberate bei Herzinfarkten deutlich zu reduzieren.

Was sind Ihre Schwerpunkte in Deutschland?
Es gibt fünf Bereiche, bei denen Smarter Planet die Wachstumsstrategien der Unternehmen am besten unterstützen kann. Dazu gehören die Flexibilisierung der IT-Infrastrukturen, die Verbesserung der Mitarbeiterproduktivität und Lösungen rund um Business Analytics.

Ein vierter Schwerpunkt liegt auf der Modernisierung der Geschäftsprozessoptimierung – zum Beispiel mit SAP-Systemen. Die bereits erwähnten Lösungen für intelligente Städte runden die Schwerpunkte ab.

Worin besteht der konkrete Anreiz für die Kunden?
Es geht hier nicht einfach nur um den Verkauf reiner Hardware- und Softwareprodukte, sondern um komplette Lösungen, die den Kunden einen echten Mehrwert bringen. Für die Endkunden kommt es nicht nur auf einen schnellen Return on Investment an, sondern auch auf ein reelles Marktversprechen. Und auch die Finanzierung muss dazu passen. Das alles können wir mit unserem breiten Portfolio bieten.

»Wir reden mit den Kunden nicht nur über einzelne Produkte, Leistungsdaten und Preise, sondern über ihr Geschäftsmodelle und den Markt, in dem sie aktiv sind«. Doris Albiez im Gespräch mit eWEEK-Redakteur Mehmet Toprak.

Wie wirkt sich das Smarter Planet-Konzept auf die IBM Produkte aus? Server und energieeffiziente Hardware gibt es von anderen Herstellern ja auch.
Das stimmt. Deshalb stellt IBM ja auch komplette Lösungspakete in den Mittelpunkt. IBM hat zum Beispiel das breiteste Software-Portfolio weltweit. Wir ermöglichen unseren Geschäftspartnern, ihre für IBM Plattformen konzipierten Softwarelösungen, auf unseren Systemen weiterzuentwickeln und bieten gleich noch die passende Finanzierung dafür. Diese Unterstützung für den Channel macht uns einzigartig.

Abgesehen davon: Unsere Server sind wesentlich energieeffizienter als andere. Die aktuell vorgestellten IBM Power7-Technologie wurden zum Beispiel gerade mit dem ENERGY STAR für Energieeffizienz ausgezeichnet.

Sie arbeiten ja auch mit kleineren Kunden zusammen, wie vermitteln Sie denen das Smarter Planet-Konzept?
Bei uns wird der Mittelstand zu 100 Prozent über unsere Geschäftspartner abgedeckt. Dafür haben wir unsere sechs deutschlandweiten Partnership Solution Center als lokale Marktplätze etabliert. Über diese bauen wir das Mittelstandsgeschäft gemeinschaftlich mit unseren Partnern weiter aus.

Und wie geben ihre Partner die Smarter Planet-Ideen an die Kunden weiter?
Wir machen regelmäßige Workshops zu unterschiedlichen Themen wie dynamische Infrastrukturen, SAP, Mitarbeiterproduktivität und vieles mehr. In den einzelnen Bereichen erarbeiten wir mit den Partnern gemeinsam neue Lösungen und Ideen für die jeweiligen Märkte. Am Ende schnüren wir daraus Lösungsvorschläge, die am Markt sehr gut angenommen werden.

Welche Fragen haben die Kunden an die Smarter Planet-Lösungen?
Wir reden mit den Kunden nicht nur über einzelne Produkte, Leistungsdaten und Preise, sondern über ihr Geschäftsmodelle und den Markt, in dem sie aktiv sind.

Ich glaube, dass sich der IT-Markt in dieser Hinsicht gerade verändert. Wir sprechen heute mit dem Geschäftsführer und dem Leiter der Finanzabteilung und nicht mehr alleine mit dem IT-Verantwortlichen.

Bei IT-Investitionen legen Geschäftsführer oder Finanzvorstände heute andere Schwerpunkt als früher. Sie interessieren sich nicht nur für die technischen Details, sondern wollen wissen, was die Investition für das Unternehmen in den nächsten zwei oder drei Jahren bringt. Darauf muss man als Anbieter reagieren.

»Für die Endkunden kommt es nicht nur auf einen schnellen Return on Investment an, sondern auch auf ein reelles Marktversprechen.« Doris Albiez, Vice President Geschäftspartnerorganisation und Mittelstand bei IBM Deutschland.

Heißt das nicht, dass IT-Technik an Bedeutung verliert?
Nein, ganz im Gegenteil. Die IT wurde bisher immer als notwendiges Übel gesehen. Aber die aktuellen wirtschaftlichen Entwicklungen haben die geschäftlichen Anforderungen für alle Unternehmen verändert. Da rückt gerade die IT wieder mehr in den Vordergrund. Die Computertechnik gewinnt damit an Bedeutung, weil sie der Umwelt, der Firma und der Marktstrategie hilft. Durch moderne IT-Technik lassen sich Geschäftsprozesse optimieren und Kosten senken.

Die Ideen hinter Smarter Planet klingen doch sehr abgehoben. Für einen CEO oder IT-Entscheider ist IBM aber nur einer von vielen Hersteller, die ihre Lösungen verkaufen wollen. Wie begründen Sie den hehren gesellschaftlichen Anspruch?
IBM war immer schon ein wichtiger Innovator für IT-Zukunftsstrategien. Wir investieren jährlich weltweit sechs Milliarden US-Dollar in Forschung und Entwicklung. Ein Viertel aller heutigen IBM Forschungsprojekte sind Teil des Smarter Planet Projekts. Dabei entstehen Lösungen, die wir unseren Kunden gemeinsam mit unseren Partnern anbieten können. Es wäre doch schade, wenn wir unser Wissen nicht an den Markt weitergeben würden.
(mt)

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