Abo-Commerce – was steckt hinter dem Trend?

Der monatliche Beitrag an das Fitnessstudio, der Spotify-Account oder das Zeitungs-Abonnement, die wöchentliche Ökokiste und die Software-as-a-Service-Lösung – Produkte oder Dienstleistungen, die regelmäßig genutzt werden, können seit Jahren über ein Abonnement gebucht werden. Das Konzept wird nun jedoch zum Trend und bekommt dabei auch einen eigenen Namen: Abo-Commerce (aus dem Englischen: Subscription Economy). Woher kommt der Erfolg? Und welche Konsequenzen hat das Modell für das anbietende Unternehmen?

Im Zuge der Digitalisierung und wachsenden Internet-Community eröffnen sich neue Möglichkeiten für andere Geschäftsmodelle: Vom Video-Streaming, der Online-Bestellung von regelmäßig gelieferten Lebensmitteln, bis hin zum Software-as-a-Service Modell. Eine Studie des Software-Anbieters Zuora und IDG Business Research Services bestätigt diesen Trend: 84 Prozent der Befragten sind überzeugt, dass sich gerade eine Verlagerung von Produkten hin zu Services vollzieht.

Diese Form des Konsums ist in den meisten Fällen ressourcenschonend, komfortabel für den Kunden und im Idealfall mit einer langfristigen Beziehungen zwischen Anbieter und Kunden verbunden. Für viele Unternehmen ist das Konzept so attraktiv, dass sich sowohl traditionelle Industrien, wie etwa die Soft- und Hardware-Branche, als auch viele Start-ups dieses Modell aneignen. Doch welche Herausforderungen gilt es bei all diesen Vorteilen zu meistern?

Welche Herausforderungen bringt Abo-Commerce für Anbieter mit sich?

Der “Verkauf auf Raten” ist für den Anbieter mit einer zunächst schwierigen Kombination aus niedrigen Umsätzen bei gleichzeitig hohen Marketing- und Akquisekosten verbunden. Schließlich ist es nicht einfach, das Misstrauen der Deutschen gegenüber Abo-Fallen zu überwinden und die Kunden vom Nutzen der langfristigen Geschäftsbeziehung zu überzeugen.

Insbesondere Start-ups, die auf Investorengelder setzen, fällt der Einstieg in Abo-Commerce schwer. Die Kapitalgeber erwarten schnelles Wachstum, das junge Unternehmen in anderen Branchen vorweisen können, und verlieren bei Ausbleiben desselben häufig die Geduld, bevor die anfängliche Durststrecke überwunden ist.

Das Abo-Modell setzt eine absolute Service-Mentalität voraus. Der Anbieter verkauft seinen Kunden kein fertiges Produkt, sondern eine Dienstleistung über einen vergleichsweise langen Zeitraum. Das kann für manche Unternehmen eine Chance sein, andere haben Nachholbedarf bei der Umsetzung individueller Kundenwünsche oder der reibungslosen Abwicklung des Kauf- und Bezahlprozesses.

Gleichbleibende Qualität und wenig schwankende Kosten sind die Basis, um langfristig Kunden zu halten und mit gleichbleibenden Gewinnen rechnen zu können. Mit dieser Konstanz haben insbesondere junge Unternehmen Schwierigkeiten, die sich noch keinen verlässlichen Pool an Lieferanten aufgebaut haben. Etablierte Unternehmen, die sich mit Abonnements ein zusätzliches Standbein etablieren, haben es hier leichter.

Zusätzlich besteht die Herausforderung, die komplexen internen Prozesse zum Kunden hin so komfortabel, schnell und einfach wie möglich darzustellen. Die digitale Infrastruktur im Hintergrund muss perfekt funktionieren, um Unzufriedenheit auf Kundenseite und interne Ineffizienzen zu vermeiden. Das fängt beim User Interface an und hört beim Zahlungsprozess auf.

Welche Unterstützung gibt es für Anbieter in der Subscription Economy?

Besonders für die Problematik der Infrastruktur gibt es bereits auf Abonnements spezialisierte Partner. Das aus den USA stammende Unternehmen Zuora hilft Anbietern, den Überblick über laufende Abonnements zu behalten sowie diese automatisch zu steuern. “Der Erfolg digitaler Geschäftsmodelle basiert nicht nur auf der eigentlichen Innovation, sondern zu einem beträchtlichen Anteil auf den Prozessen hinter den Kulissen. Die Fähigkeit, auf Knopfdruck Services modellieren und alles bis in die Rechnungsstellung und Buchhaltung in Echtzeit integrieren zu können, ist elementar für die neue Art der Kundenbeziehung”, so Mathias Büttner, Marketingdirektor Zentral- und Osteuropa bei Zuora.

Der Lastschrift-Service-Anbieter GoCardless spezialisiert sich auf wiederkehrende Zahlungen und hilft Unternehmen, ihre Abonnement-Zahlungen automatisiert einzuziehen. Das Lastschriftverfahren ist eine optimale Zahlungsmethode für regelmäßige Zahlungen. Das können SaaS-Gebühren sein, wie sie PicDrop, ein Bildversandservice für Fotografen, monatlich einzieht, die Schreibtischmiete im Coworking Space oder die Mitgliedschaft im CrossFit. GoCardless und Zuora kommen mit ihren Lösungen auch zusammen: So können Kunden von beiden Firmen ihre Abonnements über Zuora steuern und die verbundenen wiederkehrenden Zahlungen über GoCardless einziehen lassen.

Für Abo-Commerce gibt es heute in fast allen Bereichen Bedarf. Beispiele dafür sind neben Diensten wie Bloomydays (Blumen im Abo), Foodist (monatlich Delikatessen essen) und PiTea (Tee im Abo) auch MeineSpielzeugkiste (regelmäßig neue Spielsachen) und Glossybox, worüber Kosmetikprodukte im Abo vertrieben werden. Es gibt aber auch neue Modelle, die Teil der Sharing Economy sind. So bietet Cobot etwa Coworking Spaces an oder Say Bye Buy ermöglicht es Technikbegeisterten, Gadgets für einen bestimmten Zeitraum zu nutzen statt sie zu besitzen.